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lunes, 30 de abril de 2012

Estrategias de Distribución.


Estrategias de Distribución


En este tema hemos desarrollado las diferentes estrategias de distribución, que se dividen en dos apartados que son los siguientes:1. Estrategias de cobertura del mercado.

Intensiva:
tiene como objetivo penetrar y desarrollar el mercado, productos y servicios en mercados existentes, por ello requiere de un mayor esfuerzo para mejorar la posición en el mercado.
Selectiva: Es aquella en la que seleccionamos los mejores puntos venta para el producto en cada zona.

 Exclusiva: esta estrategia se caracteriza por llevar al extremo la estrategia selectiva, consiste en tener un único punto de venta en cada zona.

2. Estrategias de relación y negociación con el distribuidor.
Pull: El objetivo de estas estrategia es que el comsumidos exija los productios en el punto de venta para forzar al minorista a tener en existencias dicho producto o marca. A su vez el minorista lo solicita al mayorista y éste al fabricante. Algunos ejemplos son Coca-cola o Microsoft




Push: consiste en orienta los esfuerzos de comunicación y de promoción sobre los intermediarios, de forma que los incite a hacer referencia a la marca, a almacenar el producto en cantidades importantes, a otorgarle el espacio de venta adecuado y a incitar a los consumidores a comprar el producto. Algunos ejemplos son las compañías de seguro o los vendedores de enciclopedias.





Ejemplos de las distintas estrategias:

1. Estrategia Intensiva.Leche Puleva es una de las marcas que lleva a cabo una estrategia de distribucion intensiva, ya que puedes encontrar esta leche en cualquier tienda del pueblo, en el mas grande los supermercados o incluso en cualquier gasolinera o autoservicio.  







2. Estrategia de distribucion selectiva.


La marca Tous lleva a cabo una estrategia de distribucion selectiva, porque escoge los lugares donde se van a vender sus porductos bajo unos criterios muy especificos, como por ejemplo el prestigio de la joyeria en la que se va a vender, el numero de clientes, el lugar donde este ubicada, etc. Siendo solo las mejores joyerias de las ciudades quienes puedan vender productos de la marca.


3. Estrategia de distribución exclusiva.
Una de las marcas  que lleva a cabo esta estrategia de distribución es Nespresso, la marca de cafés de la compañia Nestlé, sus productos tan solo se venden en tiendas propias de la marca, y si quieres adquirirlos, el único lugar para encontrarlos son éstas tiendas.






    





jueves, 26 de abril de 2012

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN DEL FABRICANTE

En este tema sobre distribución, se van a desarrollar las estrategias de distribución del fabricante, que se dividen en:

1. Estrategias de cobertura del mercado.
2. Estrategias de relación y negociación con el distribuidor.


Dentro del primer punto, se van a diferenciar tres tipos de estrategias de distribución, donde se pondrá un ejemplo en cada una  --> intensiva, selectiva y exclusiva. En el segundo punto se distinguen dos enfoques estratégicos --> estrategia Pull y Push.

La estrategia Push  (empujar) consiste en ejercer una presión vertical desde el fabricante hacia los canales (mayoristas, detallistas...). La forma de presionar se basa en: una rotación elevada de existencias, incentivos para el volumen de compra, elevado margen de beneficio...)
La estrategia Pull (tirar) se basa en una activación vertical `hacia arriba´ de la cadena de distribución. El fabricante se dirige al consumidor, después de solicitar el producto al detallista, donde a través de la cadena de intermediación llega al fabricante. La ventaja principal de esta estrategia es la mejora de la posición negociadora del fabricante, añl haber incentivado la demanda del producto. 

Dejo un esquema de ambas estrategias:



Estrategia de distribución intensiva:

Este tipo de estrategia es propia de los productos de compra frecuente y requiere canales de distribución largos. El fabricante busca el mayor numero de puntos de venta posibles además de varios centros de almacenamiento para asegurar la máxima cobertura de ventas. La ventaja principal de este tipo de estrategia es la conseguir una elevada cuota de mercado y una máxima disponibilidad de la marca. Tiene varios inconvenientes como el alto coste de distribución, el riesgo de perder el control de los precios, la dificultad para mantener una imagen de marca y un posicionamiento concreto en el mercado.

He elegido un producto de compra frecuente que se distribuye a cualquier supermercado, tienda o bar, es la cerveza Mahou.



Mahou fabrica un producto de consumo con alta rotación y lleva a cabo campañas publicitarias en todos los medios disponibles (televisión, prensa…). Sus productos que pretenden llegar a todo el público, con diferentes productos para pequeñas segmentaciones de mercado (cervezas sin alcohol, cervezas light…). Los precios que tienen sus productos son muy competitivos y no muy elevados en comparación con otras marcas de cerveza en el mercado, siendo una de las marcas con más compradores en nuestro país. En la comercialización con supermercados, éstos son los únicos intermediarios entre productor y consumidor final, en cambio en la comercialización de bares y restaurantes aparecen empresas de representación comercial. Lo que indica es que  Mahou utiliza tanto una estrategia Pull  como Push.

Estrategia de distribución selectiva:

Esta estrategia consiste en que el fabricante recurre a un numero de intermediarios inferior al numero de intermediarios disponibles. El consumidor hace comparaciones de precios y de las características de los productos. El propio fabricante limita la disponibilidad de los productos con la intención de reducir sus costes de distribución y obtener una mejor relación entre los demás distribuidores. Actualmente muchas estrategias empresariales tratan de orientar la empresa hacia un mercado muy concreto, para ser más fuertes en una parte del mercado, en vez de débiles en todas. 

Nike, el mayor fabricante del calzado, es un ejemplo claro de estrategia selectiva. 
Los primeros productos que Nike tenía a la venta eran zapatillas corrientes de campo. Actualmente tiene una gama de productos más amplia, incluyendo zapatillas de fútbol, hockey,  baloncesto, tenis... etc. Todos sus productos están respaldados por un alto respaldo tecnológico que evoluciona continuamente para satisfacer las necesidades cambiantes del usuario. 



Siendo una empresa multinacional, Nike mantiene canales de distribución en más de 100 países, enfocados a algunas regiones de: EEUU, Asia, América del Sur... etc, para que su producto llegue al cliente final. Hay que destacar, por tanto, la importancia de los intermediarios para llegar al cliente final. Además, Nike tiene una serie de productos pre y post venta, que dependen de su canal de distribución. La longitud de este canal es longitud media, ya que existen puntos de venta donde se vende directamente al consumidor, así como grandes almacenes que se dedican a venderlo. La estrategia de distribución que persigue Nike es mixta, una combinación de Push y Pull. La estrategia Push utiliza a los distribuidores o empresas dediquen atención al mensaje para comercializar sus productos. La estrategia Pull dirige su mirada hacia los clientes finales.


Estrategia de distribución exclusiva:

Este tipo de estrategia es una fórmula extrema de distribución selectiva, según Miguel Santesmases Mestre. Un solo distribuidor recibe el derecho exclusivo de vender el producto. Esta estrategia se utiliza cuando el fabricante quiere diferenciar al máximo su producto por sus características de alta calidad o de prestigio. La estrecha relación entre distribuidor y productor favorece la puesta en marcha de este programa de calidad. 

Moët & Chandon es uno de los champagnes más conocidos y vendidos del mundo. Es de origen francés y pertenece a una estrategia de distribución exclusiva, ya que le sigue un gran prestigio en todo el mundo. El canal de distribución que tiene es largo, por lo que los distribuidores son esenciales para hacer llegar el producto al cliente. 




Se trata de un producto que se consume en poco tiempo, por lo que se puede considerar un producto de compra esporádica y requiere un planteamiento antes de la decisión final de consumo. El precio que tiene en el mercado es elevado, por lo que no se lo pueden permitir todos los consumidores. La estrategia de marketing que se utiliza es diferenciación del producto, con precios altos debido a su prestigio y calidad. La estrategia que lleva a cabo es Push ya que el fabricante hace llegar el producto a través de mayoristas, aunque también utiliza la estrategia de Pull dirigiéndose el propio fabricante al consumidor final.




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Bibliografia:

"Fundamentos de Marketing" - Miguel Santesmases
www.wikipedia.org
www.nike.es



lunes, 16 de abril de 2012

Campaña de publicidad de Ariel.



The Procter & Gamble Company, fundada en 1837, comenzó como una empresa familiar de producción de jabones y velas con sede en Cincinnati, Ohio, EE.UU. Su patrimonio está arraigado en los principios de integridad personal, respeto por los demás y beneficio a largo plazo. Las marcas de P&G se hacen presentes en las vidas de las personas de todo el mundo dos mil millones de veces por día. La empresa cuenta con una de las carteras más sólidas e importantes, que incluye marcas de confianza y calidad como Pampers, Tide, Ariel, Always, Whisper, Pantene, Bounty, Pringles, Folgers, Charmin, Downy, Lenor, Iams, Crest, Actonel, Olay y Clairol Nice "N Easy. Casi 98.000 empleados trabajan en más de 80 países para garantizar que las marcas de P&G cumplan con su misión de mejorar la calidad de vida todos los días.
En 1967 se lanza al mercado Ariel, que luego se convertirá en una de las principales marcas internacionales de P&G en el negocio del lavado de la ropa. La empresa creó una red mundial de investigación y desarrollo, con centros de investigación en Estados UnidosEuropaJapón y América Latina, además de desarrollar una sólida plataforma conformada por marcas de prestigio internacional.

Con respecto a su posicionamiento en el ciclo de vida, podemos decir que ARIEL al ser un producto masivo y tener buen tiempo en el mercado se encuentra en la etapa de la madurez, con la estabilidad marcada. Llegamos a esta conclusión por que ya paso por una fuerte etapa de introducción en donde su promoción fue intensa. Asimismo se encuentra con una fuerte aceptación del público, la cual hace que sus ventas sean estables.
Podríamos  decir que este producto no llegará a una etapa de declinación ya que siempre será permanente y constante por parte de los consumidores el vestir ropa limpia, además de otros envases que requieren la utilización de este producto.

En cuanto a su posicionamiento, Ariel se define como un detergente poderoso que lava la ropa a profundidad quitando las manchas más difíciles.
Sin lugar a dudas, cuando vas a una tienda, el detergente que vas a ver de ley, es ariel, ya que es uno de los que han manejado una buena distribución, esto podría hacer pensar que se dirige a un mercado no diferenciado, sin embargo, la calidad del producto hace que se realice una segmentación por beneficios, es decir, en este caso va dirigido a las amas de casa que se preocupan por mantener la ropa limpia, además, ariel maneja presentaciones económicas que pueden ser adquiridas por mucha gente.
Sus consumidores potenciales son amas de casa entre 25 y 50 años y familias Jóvenes, esto se ve muy bien reflejado en sus spots publicitarios en el cual aparecen casi siempre amas de casa.

A continuación facilito unos enlaces de lso últimos anuncios de la marca:
Anuncio ultima campaña de Ariel 3

En mi opinión el detergente Ariel es un producto que ha crecido con nosotros, en la que confían la mayoría de las madres ya que les inspira confianza y da muy buenos resultados. Nos es una marca muy económica pero tiene a fieles consumidoras a las que se ha ganado por la calidad que ofrece el producto.

sábado, 14 de abril de 2012

FELIZ FIN DEL MUNDO.. LAMENTABLEMENTE ES EL ULTIMO AXE

He elegido la campaña publicitaria de Axe; cuya marca siempre ha tenido campañas muy polémicas. 
La marca Axe pertenece a la empresa multinacional Anglo-holandesa Unilever de desodorantes y perfumes en la que opera en diferentes países de Europa, América, Sud-Este Asiático... 
Es conocida principalmente por la gran publicidad televisiva que hace y sus agresivas campañas publicitarias, entre ellas se saca a relucir el machismo, la vulgaridad... así como publicidad indirecta de tipo sexual. Ha retratado como su principal producto los desodorantes para la atracción de parejas potenciales y su supuesta duración de 24 horas.


Sus productos están dirigidos principalmente a un público joven, específicamente adolescentes o adultos jóvenes. La marca ha sacado diferentes tipos de desodorantes, adecuando a cada momento o a cada persona, y cada uno tiene un tipo de publicidad. 
Lo que quiere trasmitir Axe a todos sus productos son una serie de atributos; sensación única, sorprendente, diferente, cautivadora... y que gracias a sus anuncios los consumidores lo asocian rápidamente a su marca. 

Cada vez es mas difícil captar la atención del público, donde las nuevas tecnologías tienen mucho que aportar y que Axe sabe aprovechar muy bien. El posicionamiento de sus publicidades es un tanto transgresora, insistiendo en la masculinidad de sus campañas, que siempre juega con algún matiz sexual. La marca tiene anuncios televisivos que gracias al ingenio y la música, saben dejar huella.

Sus principales competidores son algunas marcas de desodorante como RGX, que pertenece a la empresa Henkel, competidor de Unilever. Como referente de desodorante en el mundo, también tiene un competidor en USA, con un producto llamado Old Spice de la empresa Procter&Gamble, cuyos comerciales están entre los 10 mejores del país. 
Fa, Palmolive, Adidas compiten con Axe, como también marcas que pertenecen a la misma empresa, como Rexona y Dove de Unilever. 


El precio de los productos es elevado en comparación con el resto de marcas de desodorante, en torno a los 4 euros. Axe se puede permitir esos precios gracias a sus excelentes campañas de marketing, su efecto larga duración y la variedad de desodorantes en el mercado. Además con el precio se pretende motivar la compra del producto por su exclusividad y no por su economía, logrando así una imagen de originalidad y estatus.


La estrategia de segmentación que utiliza es diferenciada, ya que los productos van dirigidos a distintos segmentos. Esta estrategia tiene unos costes elevados, puesto que la diferenciación de cada desodorante es mayor. Aplican estrategias de diferenciación sobre cada producto con diferentes envases para tener la creación de distintas versiones de un producto básico (como un champú o un desodorante) para cada segmento del mercado.
Actualmente la marca Axe se sitúa en la fase de madurez del ciclo de vida del producto, ya que ha alcanzado la máxima participación posible, una diferenciación creciente, mayor grado de fidelización de los clientes...

Las estrategias de Marketing de Unilever se basan en los medios de comunicación y los medios digitales. Todos los productos de la empresa se publicitan en televisión, radio, vallas publicitarias, street marketing y en los últimos años con el auge de internet, en las redes sociales. 


Por último, publico la última publicidad de Axe de este año 2012 que está a punto de verse en televisión, que se titula "El último Axe en el Fin de Mundo" que según el calendario Maya, el 2012 es el último año antes del fin del mundo.


El último Axe


En mi opinión, Axe está haciendo una eficiente estrategia de marketing porque la segmentación y la diferenciación de productos en una misma línea, como en desodorantes, es la base para la venta, porque los consumidores tienen la oportunidad de elegir cuál es el producto idóneo. Si tuviera que poner un "pero" diría que hicieran algún producto concreto para mujer, ya que la marca tiene únicamente como clientes potenciales a público masculino. Resulta que buscando, a principios de este año, Axe sacó una nueva fragancia para mujeres y hombres, llamada Anarchy cuyo lanzamiento se hizo en EEUU. 


Por último, creo que Axe podría seguir haciendo publicidades únicas sin atentar contra la dignidad de la mujer o haciendo de su cuerpo un objeto. Por otra parte, Axe sabe que es eso lo que vende y lo que les hace estar en boca de todos, que al fin y al cabo es lo que busca cualquier marca, que se haga eco de ella, aunque no sea moralmente correcto lo que hacen o vulnere alguna ley. 


También dejo el anuncio de la nueva fragancia, Anarchy , donde se ve que Axe sigue con su publicidad controvertida, donde intentan plasmar un mundo fuera del capitalismo y en plena anarquía. 







Bibliografia:

- Wikipedia
http://www.axeeffect.com/es

martes, 10 de abril de 2012

La teoría del ciclo de vida de los productos representa la evolución de la vida de un producto haciendo un símil con la evolución biológica de los seres vivos, y las diferentes etapas son definidas en función de las ventas y en función de los beneficios.



Así se distinguen 4 etapas:
Etapa 1: Introducción
Etapa 2: Crecimiento
Etapa 3: Madurez
Etapa 4: Declinación

Etapa de Introducción
Este es un período caracterizado por un lento crecimiento de las ventas y ausencia de utilidades.
Algunos productos tienen una etapa de introducción más larga, fundamentalmente si el producto tiene un grado de innovación muy grande dado que los consumidores no conocen el producto; si en el mercado existieran otras marcas similares o con pocas diferencias, esta etapa sería más corta.





Etapa de crecimiento
Si el mercado acepta el producto, las ventas aumentan rápidamente. La planificación de la distribución física es difícil en esta fase de crecimiento (también llamada aceptación). Sin embargo, la disponibilidad del producto se extiende también rápidamente por toda la geografía, al acrecentarse el interés del comprador en el producto. Los beneficios aumentan porque el producto lo conocen los clientes o servicios.




Etapa de madurez
La anterior fase de crecimiento puede ser bastante corta, seguida de un período más largo llamado de madurez. El incremento de las ventas es lento o se ha estabilizado en un nivel, los niveles máximos de ventas. Ya es considerado un producto establecido en el mercado por lo tanto podemos decir que es un producto viejo. En este momento, se alcanza la mayor rentabilidad y se puede prolongar más tiempo con diferentes técnicas de marketing.


Etapa  de declive
El paso del tiempo, la evolución de los gustos y necesidades de los clientes nos conducen a esta etapa. Sin embargo, no todas las empresas son conscientes de que han llegado a ella. Por el contrario, hay compañías que antes de que un producto se acerque a esta etapa lo retiran del mercado en plena madurez.